客戶賒銷信用額度怎樣計(jì)算

在企業(yè)賒銷業(yè)務(wù)（toB交易）的場(chǎng)景中，合理評(píng)估客戶信用額度和對(duì)額度進(jìn)行定期復(fù)評(píng)，是企業(yè)控制交易風(fēng)險(xiǎn)的高效管理方式。

信用額度主要考慮兩個(gè)方面，一個(gè)是是否超出授信目標(biāo)客戶的承受能力；二是是否超出我們自己的承受能力。這是兩個(gè)相互相成的考慮因素，有成熟賒銷信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系的企業(yè)，會(huì)優(yōu)先計(jì)算出自身可以承受的整體對(duì)外授信額度上限，再按照每個(gè)客戶或客戶群體的實(shí)際情況，結(jié)合銷售目標(biāo)與老板的風(fēng)險(xiǎn)偏好進(jìn)行綜合的合理分配，最大程度上避免因賒銷額度過大導(dǎo)致的現(xiàn)金流斷裂問題。

現(xiàn)實(shí)中比較可惜的是，國(guó)內(nèi)可能只有2%的企業(yè)能做到自身額度上限的管理與合理分配，剩余絕大部分的企業(yè)都僅僅把目光聚焦于客戶方面的個(gè)體授信額度評(píng)估。因此本文章先跟大家分享針對(duì)單個(gè)客戶如何計(jì)算給予的合理信用額度。

在看具體的計(jì)算方式前，首先我們要了解幾個(gè)關(guān)于信用額度的注意事項(xiàng)：

信用額度的設(shè)定是建立在客戶評(píng)估結(jié)果基礎(chǔ)上的，應(yīng)該先評(píng)估客戶的風(fēng)險(xiǎn)狀況（如何評(píng)估客戶風(fēng)險(xiǎn)及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估模型相關(guān)內(nèi)容請(qǐng)關(guān)注我們另外一篇文章），再根據(jù)授信政策賦予額度。

信用額度設(shè)置的目的是為了支持信用好的客戶，限制信用差的客戶。

信用額度并非對(duì)所有企業(yè)都適用，例如對(duì)以單筆交易為主的企業(yè)(如建筑工程承包商)實(shí)行信用額度管理的意義就不大。

信用額度有一定局限性，例如過緊的信用額度會(huì)使銷售員失去信心、客戶轉(zhuǎn)向其他供應(yīng)商；預(yù)設(shè)的信用額度可能滯后于客戶信用狀況或市場(chǎng)的變化等。

常用計(jì)算信用額度基礎(chǔ)值的方法有五種，分別為營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)法、銷售額法、快速測(cè)算法回款額法、需求測(cè)算法。

一、營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)法

特點(diǎn)：準(zhǔn)確率高達(dá)95%，尤其是傳統(tǒng)行業(yè)；高度依賴財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)，若財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不可靠則導(dǎo)致測(cè)算失效；適用于沒有交易記錄的新客戶。

計(jì)算公式：

信用額度=營(yíng)運(yùn)資產(chǎn) X 經(jīng)驗(yàn)性% X 信用等級(jí)修正參數(shù)

營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)=營(yíng)運(yùn)資本+凈資產(chǎn)（注：營(yíng)運(yùn)資本=流動(dòng)資產(chǎn)-流動(dòng)負(fù)債）

經(jīng)驗(yàn)性%對(duì)應(yīng)評(píng)估值，評(píng)估值=流動(dòng)比率+速動(dòng)比率-凈資產(chǎn)短期債務(wù)比率-凈資產(chǎn)債務(wù)比率

信用等級(jí)修正參數(shù)是一個(gè)修正系數(shù)，與客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估結(jié)果及授信政策相關(guān)，對(duì)基礎(chǔ)額度進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)修正，使額度更加符合授信對(duì)象的風(fēng)險(xiǎn)狀況和企業(yè)自身的風(fēng)險(xiǎn)偏好。

二、銷售量法

特點(diǎn)：操作簡(jiǎn)單，測(cè)算結(jié)果較為寬松

計(jì)算公式：

信用限額=上年交易額/12 x 標(biāo)準(zhǔn)信用期限

信用額度=信用限額 x 信用等級(jí)修正參數(shù)

三、快速測(cè)算法

特點(diǎn)：簡(jiǎn)單粗暴零基礎(chǔ)；測(cè)算結(jié)果“寬度”大

計(jì)算公式：

銷量法簡(jiǎn)化為——信用額度=客戶上季度平均交易額的2倍

營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)簡(jiǎn)化為——信用額度=凈資產(chǎn)的10%或流動(dòng)資產(chǎn)的20%

四、回款額法

特點(diǎn)：需要連續(xù)的交易記錄，測(cè)算結(jié)果更為合理

計(jì)算公式：

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五、需求測(cè)算法

特點(diǎn)：適合多種交易場(chǎng)景，適應(yīng)性強(qiáng)，結(jié)果準(zhǔn)確

計(jì)算公式：

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后四種方法不適用于沒有交易記錄的新客戶，我們建議與新客戶在交易初期使用保守的小額度，在積累了六個(gè)月的交易數(shù)據(jù)后，使用準(zhǔn)確率較高的回款額法與需求測(cè)算法進(jìn)行復(fù)評(píng)。同時(shí)，由于考慮到財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不可靠導(dǎo)致的營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)法效率低下的現(xiàn)實(shí)情況，我們認(rèn)為使用交易數(shù)據(jù)獲得的額度評(píng)估結(jié)果，比使用財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)獲得的結(jié)果可靠得多，并且交易數(shù)據(jù)能夠隨時(shí)間滾動(dòng)數(shù)據(jù)不停積累，實(shí)現(xiàn)每月更新復(fù)評(píng)。

最后感謝你看到了這里，最重點(diǎn)的事情也是最后分享——在額度計(jì)算與管理的過程中，老客戶的額度復(fù)評(píng)和調(diào)整所帶來的工作價(jià)值，比新客戶的額度評(píng)估價(jià)值要更高。有經(jīng)驗(yàn)的風(fēng)控人員都知道，新客戶帶來的風(fēng)險(xiǎn)由于交易金額較低，影響是相對(duì)有限的，但老客戶，特別是交易很長(zhǎng)時(shí)間的老客戶，很多時(shí)候由于我們放松警惕，額度長(zhǎng)期不更新，一旦發(fā)生壞賬金額巨大，往往會(huì)造成非常嚴(yán)重的損失。

風(fēng)險(xiǎn)一直存在，沒有一家客戶是永遠(yuǎn)不會(huì)倒閉的，做風(fēng)控不是要抑制銷售，而是要通過各種管理手段，避免與客戶一起車毀人亡。祝各位企業(yè)家賺到錢之余都能及時(shí)下車！